Was ist Loss Leader Pricing?

Eine im Marketing gebräuchliche Preisstrategie für Verlustführer bezieht sich auf eine aggressive Preisstrategie, bei der ein Geschäft seine Waren bewertet. Kosten der verkauften Waren (COGS) Die Kosten der verkauften Waren (COGS) messen die „direkten Kosten“, die bei der Herstellung von entstehen Waren oder Dienstleistungen. Es umfasst Materialkosten, direkte Arbeitskosten und direkte Betriebsgemeinkosten und ist direkt proportional zum Umsatz. Mit steigendem Umsatz werden mehr Ressourcen benötigt, um die Waren oder Dienstleistungen zu produzieren. COGS liegt häufig unter den Kosten, um den Verkauf anderer profitabler Waren anzukurbeln. Mit einer solchen Preisstrategie verkauft ein Unternehmen seine Waren mit Verlust, um den Kundenverkehr von den Wettbewerbern wegzulocken. Im Gegensatz zur räuberischen Preisgestaltung zielt die Preisgestaltung bei Verlustführern darauf ab, andere Verkäufe profitablerer Waren zu stimulieren. Weitere Informationen zur Geschäftsstrategie finden Sie im Business Strategy Course von Finance.

Loss Leader Pricing

Begründung für die Preisgestaltung von Loss Leader

Auf den ersten Blick scheint eine solche Preisstrategie die Rentabilität zu zerstören. Umsatzerlöse Umsatzerlöse sind die Einnahmen, die ein Unternehmen aus dem Verkauf von Waren oder der Erbringung von Dienstleistungen erzielt. In der Buchhaltung können und werden die Begriffe "Umsatz" und "Umsatz" synonym verwendet, um dasselbe zu bedeuten. Einnahmen bedeuten nicht unbedingt Bargeld. eines Geschäfts. Die Preisstrategie für Verlustführer funktioniert jedoch tatsächlich recht effektiv, wenn sie ordnungsgemäß ausgeführt wird.

Der Grund für die Strategie ist die Überzeugung, dass die Preisgestaltung bestimmter Produkte unter den Kosten mehr Verkehr von anderen Wettbewerbern zieht und daher letztendlich mehr Umsatz mit anderen Produkten generiert. Unternehmen ziehen neue Kunden mit einem äußerst günstigen Produkt oder einer äußerst günstigen Dienstleistung an, in der Hoffnung, einen größeren Kundenstamm aufzubauen und langfristig wiederkehrende Einnahmen zu erzielen. Einnahmequellen Einnahmequellen sind die verschiedenen Quellen, aus denen ein Unternehmen mit dem Verkauf von Waren oder der Erbringung von Dienstleistungen Geld verdient . Die Arten von Einnahmen, die ein Unternehmen auf seinen Konten verbucht, hängen von den Arten der vom Unternehmen ausgeführten Aktivitäten ab. Siehe Kategorien und Beispiele.

Betrachten Sie beispielsweise Unternehmen, die für ihre Produkte und Dienstleistungen Einführungspreise verwenden. Mehrere Kabel- und Telefongesellschaften bieten niedrige Tarife für ihre Dienste an, um den Kunden zu „erfassen“ und letztendlich andere Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Obwohl in diesem speziellen Beispiel der Preis für den Service möglicherweise nicht unter den Kosten liegt, ist die Begründung im Wesentlichen dieselbe.

Beispiel für die Preisgestaltung bei Verlustführern: British Motor Corporation

1959 wurde das Mini-Auto der British Motor Corporation (BMC) für sein Basismodell zu einem Preis von 496 US-Dollar verkauft. Es wurde geschätzt, dass BMC bei jedem Verkauf des Mini-Autos 30 US-Dollar verlor. Der einzige Konkurrent des BMC-Autos war zu dieser Zeit der Ford Anglia, der geringfügig billiger war, dem jedoch viele Funktionen des Mini-Autos von BMC fehlten.

Obwohl BMC bei seinem Basismodell Geld verloren hat, rechnete das Unternehmen damit, dass das Basismodellauto keinen signifikanten Umsatz erzielen würde, da es keine Funktionen wie Heckscheiben, Heizungen usw. aufwies. Im Wesentlichen nutzte BMC das Basismodellauto als Verlustführer positive Schlagzeilen zu generieren und dann für ihre höherwertigen Autos zu werben (die einen kleinen Gewinn pro Verkauf erzielten).

Vor diesem Hintergrund funktionierte die Preisstrategie für Verlustführer bei BMC nicht vollständig. Das Basismodell-Miniauto erwies sich bei den Kunden als sehr beliebt, und das Unternehmen verkaufte mehr Basismodellautos als ursprünglich erwartet. Obwohl BMC das meistverkaufte Automobilunternehmen in Großbritannien und anderen Märkten ist, erzielte BMC aufgrund des hohen Absatzes seiner Basismodelle kaum oder gar keine Gewinne. Dies zeigt, dass ein Unternehmen bei der Umsetzung einer Preisstrategie für Verlustführer sehr vorsichtig sein muss, da es sonst das Endergebnis eher schädigt als fördert.

Weitere Informationen zur Strategie finden Sie im Business Strategy Course von Finance.

Beispiel für die Preisgestaltung bei Verlustführern: Gillette

Gillette ist ein berühmtes Beispiel für ein Unternehmen, das in seinem Geschäftsmodell eine Verlustpreisstrategie verfolgt. Vor einigen Jahren wurde Gillette zum Marktführer beim Verkauf von Rasierklingen, indem er eine ausgeklügelte Strategie verfolgte: den Verkauf ihres mechanischen Rasierers weit unter den Kosten, um neue Kunden zu gewinnen. Betrachten Sie den Schritt als „Einführungspreis“ - Gillette wollte einen Kundenstamm aufbauen Demografie Demografie bezieht sich auf die sozioökonomischen Merkmale einer Bevölkerung, anhand derer Unternehmen die Produktpräferenzen und das Kaufverhalten von Kunden ermitteln. Mit den Merkmalen ihres Zielmarkts können Unternehmen ein Profil für ihren Kundenstamm erstellen. und stimulieren zukünftige Verkäufe ihrer Produkte.

Dies war eine clevere Strategie, da Gillette mit dem wiederkehrenden Verkauf von Ersatzklingen viel mehr Umsatz erzielte als mit dem ersten Verkauf eines Rasierers. Die Gewinnung eines neuen Rasiererkunden öffnete Gillette auch die Tür, um dem Neukunden seine anderen Produkte wie Deodorant und Aftershave zu verkaufen, die für das Unternehmen hohe Gewinnspannen brachten.

Hauptnachteil der Loss Leader Pricing

Das größte Risiko für ein Unternehmen, das die Preisstrategie für Verlustführer verwendet, wird am Beispiel der British Motor Corporation veranschaulicht: Kunden dürfen nur die Preisgestaltung für Verlustführer nutzen und keine anderen Produkte und / oder Dienstleistungen des Unternehmens erwerben. Es ist leicht zu erkennen, wie problematisch es für ein Unternehmen sein kann, wenn Kunden nur Produkte / Dienstleistungen kaufen, die einen negativen Gewinn erzielen.

Darüber hinaus gab es eine große Debatte darüber, ob die Preisgestaltung von Verlustführern ethisch ist. In Irland ist die Verwendung von Loss Leader Pricing verboten. Unternehmen können keine Produkte / Dienstleistungen verkaufen, die unter ihren Kosten liegen. Kleinunternehmer sind bei der Preisgestaltung erheblich benachteiligt, wenn ein großes Unternehmen Produkte zu einem sehr niedrigen Preis anbieten kann. Letztendlich würden diese Kleinunternehmer vom Markt verdrängt, und die großen Unternehmen könnten ein Monopol aufbauen und die Preise nach eigenem Ermessen erhöhen.

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