Kundenakquisitionskosten (Customer Acquisition Cost, CAC) sind die Kosten für die Akquise eines neuen Kunden. Mit anderen Worten bezieht sich CAC auf die Ressourcen und Kosten, die anfallen, um einen zusätzlichen Kunden zu gewinnen. Kundenakquisitionskosten sind eine wichtige Geschäftsmetrik, die üblicherweise neben der Berechnung des Lebenszeitwerts (Customer Lifetime Value, LTV) verwendet wird. Die Berechnung des Lebenszeitwerts ist der Prozess, mit dem ein Unternehmen den Wert eines Kunden für das Unternehmen anhand der zu messenden Metrik für die gesamte Lebensdauer des Kunden misst Wert, der von einem neuen Kunden generiert wird.
Formel für Kundenakquisitionskosten
Die Formel für die Kundenakquisitionskosten lautet wie folgt:
Wo:
- Die Vertriebs- und Marketingkosten sind die Werbe- und Marketingausgaben, die gezahlten Provisionen und Boni, die Gehälter der Vermarkter und Vertriebsleiter sowie die Gemeinkosten für Vertrieb und Marketing während des Messzeitraums.
- Die Anzahl der Neukunden ist die Gesamtzahl der im Messzeitraum gewonnenen Kunden.
Beispiel für Kundenakquisitionskosten
Tim ist der Marketing Manager von ABC Company und wird in den kommenden Wochen einer Leistungsüberprüfung unterzogen. Im letzten Jahr startete er mehrere Marketingkampagnen. 5 Ps Marketing Die 5 Ps Marketing - Produkt, Preis, Werbung, Ort und Menschen - sind wichtige Marketingelemente, mit denen ein Unternehmen strategisch positioniert wird. Die 5 Ps sollen neue Kunden anziehen und möchten seine Kundenakquisitionskosten vor seiner Leistungsbeurteilung ermitteln. Tims Jahresgehalt beträgt 45.000 US-Dollar. Nachfolgend finden Sie Informationen zu den Marketingkampagnen von ABC Company im letzten Jahr:
Das CAC für ABC Company im letzten Jahr wird wie folgt berechnet:
Bedeutung der Kundenakquisitionskosten
CAC ist eine wichtige Geschäftsmetrik, die viele Unternehmen und Investoren betrachten. Tatsächlich scheitern viele Unternehmen daran, dass sie ihre Kundenakquisitionskosten nicht vollständig verstehen.
1. Verbesserung der Kapitalrendite
Das Verständnis der Kosten für die Akquise neuer Kunden ist entscheidend für die Analyse des Marketing Return on Investment. ROAS (Return on Ad Spend) Der ROAS (Return on Ad Spend) ist eine wichtige E-Commerce-Metrik. ROAS misst den Umsatz pro ausgegebenem Dollar Marketing. Es ist eine ähnliche und alternative Rentabilitätsmetrik wie der ROI oder "Return on Investment". ROAS wird häufig in E-Commerce-Unternehmen verwendet, um die Wirksamkeit einer Marketingkampagne zu bewerten. . Stellen Sie sich beispielsweise ein Unternehmen vor, das mehrere Kanäle verwendet, um Kunden zu gewinnen:
Durch die Verwendung von CAC kann ein Unternehmen den kostengünstigsten Weg zur Kundenakquise ermitteln. In der obigen Tabelle sehen wir, dass Social Media die niedrigsten Anschaffungskosten bietet, während Social Events die höchsten Kosten verursachen. Ein Unternehmen, dem diese Daten präsentiert werden, könnte in Betracht ziehen, Social Media Marketing stärker einzusetzen, um mehr Kunden zu generieren.
2. Verbesserung der Rentabilität und Gewinnspanne
Das Verständnis des CAC bietet einem Unternehmen die Möglichkeit, den Wert pro Kunde vollständig zu analysieren und seine Gewinnmargen zu verbessern. Gewinnspanne In Buchhaltung und Finanzen ist die Gewinnspanne ein Maß für das Ergebnis eines Unternehmens im Verhältnis zum Umsatz. Die drei Hauptkennzahlen für die Gewinnmarge sind der Bruttogewinn (Gesamtumsatz abzüglich Verkaufskosten (COGS)), der Betriebsgewinn (Umsatz abzüglich COGS und Betriebskosten) und der Nettogewinn (Umsatz abzüglich aller Kosten). Angenommen, der Wert jedes Kunden für ein Unternehmen beträgt 60 US-Dollar.
In Bezug auf das obige Beispiel, welchen Kanal würden Sie wählen? Ein Unternehmen, das CAC nicht versteht, würde die Rentabilität beeinträchtigen, wenn es Social Events als Kanal verwendet. Die Kanäle Social Media und Poster würden die Rentabilität des Unternehmens verbessern, da das CAC unter dem Wert pro Kunde liegt.
Die zentralen Thesen
Kundenakquisitionskosten sind eine wichtige Geschäftsmetrik, anhand derer die Kosten für die Akquise eines neuen Kunden bewertet werden. Berechnet als Vertriebs- und Marketingkosten geteilt durch die Anzahl der Neukunden kann ein gründliches Verständnis von CAC dazu beitragen, die Marketingrendite, die Rentabilität und die Gewinnspanne eines Unternehmens zu verbessern.
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