Die Kundenrentabilitätsanalyse ist ein Tool aus der betrieblichen Rechnungslegung, das den Schwerpunkt von der Rentabilität der Produktlinie verlagert. Herstellungskosten (COGM) Herstellungskosten, auch als COGM bezeichnet, ist ein Begriff, der in der betrieblichen Rechnungslegung verwendet wird und sich auf einen Zeitplan oder eine Erklärung bezieht, die zeigt die Gesamtproduktionskosten für ein Unternehmen während eines bestimmten Zeitraums. zur individuellen Kundenrentabilität. Prozesskostenrechnung Aktivitätskostenrechnung Die Prozesskostenrechnung ist eine spezifischere Methode zur Zuordnung von Gemeinkosten auf der Grundlage von „Aktivitäten“, die tatsächlich zu Gemeinkosten beitragen. Eine Aktivität befasst sich mit den verschiedenen Kostentreibern. Fixe und variable Kosten Die Kosten können je nach Art auf verschiedene Arten klassifiziert werden. Eine der beliebtesten Methoden ist die Klassifizierung nach Fixkosten und variablen Kosten.Die Fixkosten ändern sich nicht mit der Zunahme / Abnahme des Produktionsvolumens, während die variablen Kosten ausschließlich davon abhängen, die Kosten genau zu isolieren und die Rentabilität eines Produkts zu bestimmen. Im Gegensatz dazu ist die Kundenrentabilitätsanalyse eine Methode, um die verschiedenen Aktivitäten und Kosten zu untersuchen, die bei der Betreuung eines bestimmten Kunden anfallen. Mit anderen Worten, es konzentriert sich eher auf die Analyse des Gewinns pro Kunde als auf den Gewinn pro Produkt.Der Schwerpunkt liegt auf der Analyse des Gewinns pro Kunde und nicht des Gewinns pro Produkt.Der Schwerpunkt liegt auf der Analyse des Gewinns pro Kunde und nicht des Gewinns pro Produkt.
Berechnung der Kundenrentabilität
Die Berechnung der Kundenrentabilität beginnt mit der Ermittlung der verschiedenen Kosten, die speziell im Zusammenhang mit der Betreuung eines bestimmten Kunden oder Kundensegments anfallen.
Beispielsweise bedient ein Solarmodulunternehmen zwei Arten von Kunden: Privatpersonen und kleine mittlere Unternehmen (KMU). Für die Erreichung, Wartung und Bindung seiner Kunden ist das Unternehmen verpflichtet, Beratungs- und Servicebesuche durchzuführen sowie Verkaufsaufträge zu bearbeiten. Einzelpersonen benötigen nur einen Besuch vor Ort, bevor sie eine Bestellung aufgeben. KMU benötigen häufigere Besuche, da sie an mehreren Standorten ansässig sind und im Rahmen des Großeinkaufs einen Kundendienst erhalten. Das Verhalten und die Rentabilität der Kunden sind in der folgenden Tabelle aufgeführt:
Anwendung der Kundenprofitabilitätsanalyse
Aus dem gegebenen Beispiel geht hervor, dass die Kundenrentabilität des Segments Individual das Segment KMU übersteigt. Diese Erkenntnis unterstützt das Unternehmen dann bei seinen strategischen Entscheidungen. Es kann seinen Fokus darauf verlagern, mehr Kunden aus dem profitableren Einzelsegment zu gewinnen und zu halten. Alternativ kann nach Kostensenkungsansätzen für das KMU-Segment gesucht werden. Möglicherweise kann es daran arbeiten, seinen Einkaufsprozess neu zu gestalten, um die Häufigkeit von Besuchen oder Bestellungen zu verringern. Andernfalls kann es versuchen, seinen Kunden zusätzliche Servicebesuche in Rechnung zu stellen, um das Gewicht der Kosten vom Unternehmen auf den Kunden zu verlagern.
Vorteile der Kundenrentabilitätsanalyse
Diese Erkenntnisse sind mit herkömmlichen Berichtsmethoden möglicherweise nicht erreichbar. In der Gewinn- und Verlustrechnung eines Unternehmens wird bei der Berechnung seiner Vertriebs-, allgemeinen und Verwaltungskosten keine Granularität angegeben. Die VVG-Kosten umfassen alle Nichtproduktionskosten, die einem Unternehmen in einem bestimmten Zeitraum entstanden sind. Dies umfasst Ausgaben wie Miete, Werbung, Marketing, Buchhaltung, Rechtsstreitigkeiten, Reisen, Mahlzeiten, Managementgehälter, Boni und mehr. Gelegentlich kann es auch eine Abschreibungsaufwandslinie enthalten.
Eine der häufigsten Marketingkennzahlen für den Umsatz pro Segment kann ebenfalls irreführend sein. Wenn das Unternehmen 120 Kunden im Segment Individual und 80 Kunden im Segment KMU meldete, könnten Manager glauben, dass KMU zu zwei Dritteln ihres Jahresumsatzes beitragen.
Durch die Befolgung der Pareto 80-20-Regel kommen sie zu dem Schluss, dass sie sich auf diese kleinere Kundengruppe konzentrieren sollten, die zu einem größeren Anteil am Jahresumsatz beiträgt. Wie wir jedoch aus der zusätzlichen analytischen Granularität der obigen Kundenprofitabilitätsanalyse wissen, würden sie dann einem weniger profitablen Kundensegment mehr Ressourcen zuweisen.
Durch die Untersuchung der Kundenrentabilität und nicht nur des Umsatzes erhält das Unternehmen einen genaueren Einblick, welches Kundensegment der stärkere Treiber seiner Gesamtrentabilität ist.
Kritik an der Kundenrentabilitätsanalyse
Die größte Kritik an der Kundenprofitabilitätsanalyse ist die Auswahl eines begrenzten Zeitrahmens und von Segmentierungskriterien. Mit dem Aufkommen von Big Data kann die Kundenrentabilität jedoch mithilfe neuer Methoden berechnet werden, die den Lebenszeitwert eines Kunden bestimmen und nicht nur den Umsatz innerhalb eines begrenzten Zeitrahmens.
Darüber hinaus kann Predictive Analytics in Bezug auf die Segmentierung den Wert einzelner Kunden schätzen, indem Treiber in Verhaltensmustern identifiziert werden und nicht nur der Wert des durchschnittlichen Kunden in seinem jeweiligen Segment.
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