Die Kohortenanalyse ist eine Form der Verhaltensanalyse, bei der Daten aus einer bestimmten Teilmenge, z. B. einer SaaS-Geschäftsstruktur, entnommen werden. Die Unternehmensstruktur bezieht sich auf die Organisation verschiedener Abteilungen oder Geschäftseinheiten innerhalb eines Unternehmens. Abhängig von den Zielen eines Unternehmens und der Branche, dem Spiel oder der E-Commerce-Plattform und gruppiert es in verwandte Gruppen, anstatt die Daten als eine Einheit zu betrachten. Die Gruppierungen werden als Kohorten bezeichnet. Sie haben ähnliche Eigenschaften wie Zeit und Größe.
Unternehmen verwenden Kohortenanalysen, um das Kundenverhalten über den gesamten Lebenszyklus hinweg zu analysieren. Geschäftslebenszyklus Der Geschäftslebenszyklus ist der zeitliche Verlauf eines Unternehmens und wird am häufigsten in fünf Phasen unterteilt: Start, Wachstum, Bereinigung, Reife und Ablehnen. jedes Kunden. Ohne Kohortenanalyse können Unternehmen Schwierigkeiten haben, den Lebenszyklus zu verstehen, den jeder Kunde in einem bestimmten Zeitraum durchläuft. Unternehmen verwenden Kohortenanalysen, um die Trends und Muster der Kunden im Laufe der Zeit zu verstehen und ihre Angebote für Produkte und Dienstleistungen auf die identifizierten Kohorten abzustimmen.
Ein Unternehmen sieht täglich viele Daten. Die Analyse dieser großen Datenmengen ist nicht nur komplex, sondern auch eine teure Aufgabe, die engagiertes Personal erfordert. Ein Unternehmen kann Kunden jedoch in überschaubare und umsetzbare Kohorten aufteilen. Sobald das Unternehmen Trends in der Verwendung seiner Produkte durch verschiedene Kohorten erkennt, kann es Probleme bei seinen Marketingtechniken erkennen. Mehrwert Mehrwert ist der zusätzliche Wert, der über den ursprünglichen Wert von etwas hinaus geschaffen wird. Es kann für Produkte, Dienstleistungen, Unternehmen, das Management gelten und bestimmen, wann und wie am besten mit verschiedenen Gruppen oder Kundentypen kommuniziert werden kann. Das Unternehmen verwendet die aufgeschlüsselten Daten auch, um Anreize zu schaffen, die Kunden dazu motivieren, ihre Produkte weiterhin zu verwenden, wenn sie wahrscheinlich den Kauf der Produkte einstellen.
Zu analysierende Arten von Kohorten
Kohorten können in folgende Kategorien eingeteilt werden:
Zeitbasierte Kohorten
Zeitbasierte Kohorten sind Kunden, die sich innerhalb eines bestimmten Zeitraums für ein Produkt oder eine Dienstleistung angemeldet haben. Die Analyse dieser Kohorten zeigt das Verhalten der Kunden in Abhängigkeit von der Zeit, zu der sie mit der Nutzung der Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens begonnen haben. Die Zeit kann monatlich oder vierteljährlich sein, abhängig vom Verkaufszyklus eines Unternehmens. Wenn beispielsweise 80% der Kunden, die sich im ersten Quartal bei dem Unternehmen angemeldet haben, im vierten Quartal beim Unternehmen bleiben, aber nur 20% der Kunden, die sich im zweiten Quartal angemeldet haben, bis zum vierten Quartal beim Unternehmen bleiben, bleibt dies der Fall zeigt, dass die Kunden im zweiten Quartal nicht zufrieden waren. Das Unternehmen könnte während der Q2-Werbeaktionen zu viel versprochen haben, oder ein Konkurrent könnte dieselben Kunden mit besseren Produkten oder Dienstleistungen ansprechen.
Die Analyse der zeitbasierten Kohorten hilft bei der Betrachtung der Abwanderungsrate. Wenn beispielsweise Kunden, die sich 2017 für das Produkt des Unternehmens angemeldet haben, schneller abwandern als Kunden, die sich 2018 angemeldet haben, kann das Unternehmen diese Daten verwenden, um die Ursache herauszufinden. Es kann sein, dass das Unternehmen seine Versprechen nicht einhält, ein Wettbewerber Produkte von besserer Qualität anbietet oder ein Wettbewerber Ihre Kunden mit besseren Anreizen direkt anspricht. Für ein SaaS-Unternehmen ist die Abwanderungsrate zu Beginn eines bestimmten Zeitraums tendenziell hoch und sinkt, wenn sich die Kunden an die Produkte gewöhnen. Kunden, die länger im Unternehmen bleiben, lieben das Produkt und arbeiten seltener als zu Beginn eines bestimmten Zeitraums. Ohne Kohorten kann ein Unternehmen möglicherweise nicht die genaue Ursache für eine hohe Anzahl von Kunden ermitteln, die die Produkte innerhalb eines bestimmten Zeitraums verlassen.
Segmentbasierte Kohorten
Segmentbasierte Kohorten sind Kunden, die in der Vergangenheit ein bestimmtes Produkt gekauft oder für eine bestimmte Dienstleistung bezahlt haben. Es gruppiert Kunden nach der Art des Produkts oder der Servicestufe, für die sie sich angemeldet haben. Kunden, die sich für Basisdienste angemeldet haben, haben möglicherweise andere Anforderungen als Kunden, die sich für erweiterte Dienste angemeldet haben. Das Verständnis der Bedürfnisse der verschiedenen Kohorten kann einem Unternehmen helfen, maßgeschneiderte Dienstleistungen oder Produkte für bestimmte Segmente zu entwickeln.
Ein SaaS-Unternehmen kann je nach Kaufkraft der Zielgruppe unterschiedliche Servicelevels bereitstellen. Durch die Analyse der einzelnen Ebenen können Sie ermitteln, welche Art von Services für bestimmte Segmente Ihrer Kunden geeignet sind. Wenn beispielsweise Kunden auf fortgeschrittener Ebene viel schneller abwandern als Dienste auf Basisebene, ist dies ein Hinweis darauf, dass die Dienste auf fortgeschrittener Ebene zu teuer sind oder dass Dienste auf Basisebene einfach die Anforderungen der meisten Kunden besser erfüllen. Wenn Sie wissen, wonach Kunden in einem Paket suchen, kann das Unternehmen seine Benachrichtigungen optimieren, um sich auf relevante Push-E-Mails zu konzentrieren, die Kunden öffnen und lesen.
Größenbasierte Kohorten
Größenbasierte Kohorten beziehen sich auf die verschiedenen Größen von Kunden, die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens kaufen. Die Kunden können kleine und Start-up-Unternehmen, mittelständische Unternehmen und Unternehmen sein. Ein Vergleich der verschiedenen Kundenkategorien anhand ihrer Größe zeigt, woher die größten Einkäufe stammen. Für Kategorien mit den geringsten Einkäufen kann das Unternehmen alle Probleme mit dem Produkt- und Serviceangebot sowie Brainstorming-Bereiche auf Verbesserungen prüfen, die das Umsatzniveau steigern können.
In einem SaaS-Geschäftsmodell arbeiten kleine Unternehmen und Start-up-Unternehmen in der Regel schneller ab als Unternehmen. Kleine und Start-up-Unternehmen haben möglicherweise ein kleines Budget und testen preisgünstige Produkte, um festzustellen, was für sie funktioniert. Unternehmen auf Unternehmensebene haben ein größeres Budget und bleiben in der Regel länger bei einem Produkt.
Beispiel einer Kohortenanalyse
Der folgende Datensatz enthält eine Zufallsstichprobe von ungefähr 5.000 Kunden eines fiktiven Softwareunternehmens. In den Formeln sind das Startdatum jedes Kunden sowie die Anzahl der Monate ab dem Startdatum aufgeführt, in dem der Kunde zuletzt in der Software des Unternehmens aktiv war. Die folgende Kohortenanalyse ist ein wunderbares Werkzeug, um verschiedene Kohorten anhand der Zeit zu unterscheiden. Beachten Sie, dass andere Kohortensegmente Stichproben nach anderen Merkmalen als der Zeit aufteilen können.
Auf einen Blick können wir sehen, dass in den Monaten Juli und Dezember bessere Kundenbindungsraten zu verzeichnen sind, bei denen mehr als 95% der Kunden bis zu vier Monaten blieben. In den anderen Monaten hingegen bleiben viele Kunden nur bis zu zwei Monaten. Dies ist möglicherweise auf eine Beförderung zurückzuführen, die das Unternehmen in diesen Monaten durchgeführt hat, was zu einer höheren Kundenbindung führte. Ein Beispiel sind die Sommeraktionen von Spotify, bei denen 3-4 Monate Service zu einem reduzierten Preis verkauft werden.
Auf der anderen Seite sehen wir im April eine höhere Abwanderungsrate, bei der eine große Anzahl von Kunden nach dem ersten Monat abfällt. Hier gab es vielleicht einen Fehler in der Software, der eine große Anzahl von Kunden abschreckte.
Kohorten kombinieren
Keine Art der Kohortenanalyse ist notwendigerweise besser als eine andere. Unternehmen sollten vielmehr zwei oder mehr dieser Segmente kombinieren, um ein tieferes Verständnis dafür zu erhalten, wie Kunden mit ihren Produkten Schritt halten. Wenn die Analyse beispielsweise zeigt, dass Premium-Abonnenten eine höhere Abwanderungsrate als die Basis-Abonnenten registrieren, kann das Unternehmen sofort Maßnahmen ergreifen, um die Situation zu beheben. Wenn Premium-Kunden aufgrund der hohen Kosten der Produkte abwandern, kann das Unternehmen die Kosten überprüfen oder mehr Anreize schaffen, um sie zum Bleiben zu ermutigen. Wenn die Analyse zeigt, dass Premium-Kunden kontinuierlich in der Hilfedokumentation nach ähnlichen Fragen suchen, kann das Unternehmen eine Telefon- oder E-Mail-Nachverfolgung durchführen, um sicherzustellen, dass Kunden eine zufriedenstellende Lösung finden.
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Andere Ressourcen
Vielen Dank, dass Sie den Leitfaden von Finance zur Kohortenanalyse gelesen haben. Weitere Informationen zur Finanzanalyse und -modellierung finden Sie in den folgenden Finanzressourcen.
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