Was sind Verhandlungstaktiken?

Verhandlung ist ein Dialog zwischen zwei oder mehr Personen mit dem Ziel, einen Konsens zu erzielen. Vernetzung und Aufbau von Beziehungen (Teil 2) Dieser Artikel ist Teil einer Reihe nützlicher Tipps, die Ihnen helfen, Erfolg in Ihrer Karriere und die Gesamtheit Ihrer Lebenserfahrung zu finden. Während uns technische Fähigkeiten für unsere bevorzugte Stelle einstellen, helfen uns Soft Skills dabei, am Arbeitsplatz effektiv zu kommunizieren und zusammenzuarbeiten. Soft Skills wie das Wissen, wie man mit anderen Menschen über ein Problem oder Probleme, bei denen Konflikte bestehen, zurechtkommt. Gute Verhandlungstaktiken sind wichtig, damit die Verhandlungsparteien wissen, damit ihre Seite gewinnt, oder um eine Win-Win-Situation für beide Parteien zu schaffen. Das Ergebnis der Verhandlung kann einer der beteiligten Parteien zugute kommen oder allen an der Verhandlung beteiligten Parteien Vorteile bringen.

Verhandlungstaktik

Normalerweise findet eine Verhandlung wie folgt statt:

1 - Eine der Verhandlungsparteien bringt eine Position vor

2 - Die Parteien diskutieren - verhandeln - bis eine Einigung erzielt ist

Damit eine Verhandlung erfolgreich ist, müssen die Parteien zusammenarbeiten, um den beabsichtigten Zweck der Verhandlung zu erreichen. Sie müssen sich auch gegenseitig vertrauen können, um die ausgehandelten Lösungen umzusetzen.

Verhandlungen finden täglich innerhalb von Organisationen, zwischen Regierungen oder Unternehmen oder zwischen Einzelpersonen statt. Bei Verhandlungen mit hohen Einsätzen wie Geiselnahme und Verkauf von Unternehmen werden häufig professionelle Verhandlungsführer eingesetzt, um die Erfolgschancen zu erhöhen. Zum Beispiel helfen Investmentfirmen mittelständische Investmentbanken mittelständische Investmentbanken mittelständischen Firmen dabei, Eigenkapital, Schulden aufzunehmen und M & A abzuschließen. Hier finden Sie eine Liste der führenden mittelständischen Banken, die mittelständische Unternehmen mit einem Jahresumsatz von 10 Mio. USD bis 500 Mio. USD und 100 bis 2000 Mitarbeitern bedienen. die Dienste des Leveraged Buyout in Anspruch nehmen Leveraged Buyout (LBO) Ein Leveraged Buyout (LBO) ist eine Transaktion, bei der ein Unternehmen unter Verwendung von Schulden als Hauptquelle für Gegenleistungen erworben wird.Eine LBO-Transaktion findet normalerweise statt, wenn ein Private-Equity-Unternehmen (PE) so viel wie möglich von einer Vielzahl von Kreditgebern (bis zu 70-80% des Kaufpreises) leiht, um eine interne Rendite von IRR> 20% zu erzielen Holen Sie sich das bestmögliche Angebot. Die Verhandlungsführer müssen in der Lage sein, hervorragende Verhandlungstaktiken anzuwenden, um im Idealfall Win-Win-Ergebnisse zu erzielen.

Verhandlungsformen

Bei der Mediation hört eine neutrale Partei auf die Argumente beider Parteien und hilft bei der Schaffung einer Vereinbarung. Verhandlungsparteien tendieren eher dazu, einen Siegerplatz für ihre Seite zu sichern.

Die Verhandlungen können wie folgt nach Typ kategorisiert werden:

Verteilungsverhandlung

Verteilungsverhandlungen werden auch als Verhandlungsverhandlungen bezeichnet. Alle von einer Partei erzielten Gewinne gehen zu Lasten der anderen Partei. Wenn eine Partei gewinnt, muss die andere Partei verlieren. Daher beginnen solche Verhandlungen in der Regel damit, dass eine Partei eine extreme Position einnimmt und dann so wenig wie möglich abtritt, bevor eine Einigung erzielt wird.

Verteilungsverhandlungen finden häufig zwischen Parteien statt, die keine frühere Beziehung haben. Ein Beispiel für eine Vertriebsverhandlung ist eine Verhandlung über den Preis eines Autos bei einem Autohaus.

Integrative Verhandlung

Eine integrative Verhandlung ist eine auf Verdiensten basierende Verhandlung, bei der versucht wird, die Qualität der ausgehandelten Vereinbarungen zu verbessern, indem die Tatsache gewürdigt wird, dass jede Partei unterschiedliche Ergebnisse unterschiedlich bewertet. Es zielt oft darauf ab, eine Win-Win-Situation zu schaffen. Integrative Verhandlungen erfordern ein hohes Maß an Vertrauen und die Notwendigkeit, gegenseitige Gewinne zu erzielen. Ein Mittel, um gegenseitige Gewinne zu erzielen, besteht darin, einen Gefallen gegen einen anderen zu tauschen. Diese Verhandlungstechnik wird als "Logrolling" bezeichnet. Die Verhandlungsparteien betrachten die Verhandlung als ein gemeinsames Problem im Gegensatz zu einer Schlacht. Die Verhandlungsführer versuchen, sich auf die zugrunde liegenden Interessen beider Parteien zu konzentrieren.

Integrierte Verhandlung

Integrierte Verhandlungen wurden zuerst von Peter Johnson, einem internationalen Verhandlungsführer und Autor des Buches „ Negotiating with Giants“, identifiziert und gekennzeichnet . Es maximiert den Wert einer Verhandlung, indem es sie mit anderen Verhandlungen und Entscheidungen im Zusammenhang mit den operativen Aktivitäten der Parteien verknüpft. Dazu müssen alle zugehörigen Verbindungen, Konflikte und Betriebsentscheidungen zugeordnet werden, um hilfreiche Verbindungen herzustellen und schädliche Verbindungen zu minimieren. Bei integrierten Verhandlungen geht es eher darum, Beziehungen aufzubauen oder zu entwickeln, als lediglich ein bestimmtes Problem oder eine bestimmte Situation anzusprechen.

Böser Glaube

"Böser Glaube" in Verhandlungen bezieht sich auf eine Situation, in der Parteien vorgeben zu verhandeln, aber letztendlich nicht die Absicht haben, Kompromisse bei ihren Forderungen einzugehen. Verhandlungen in böser Absicht finden häufig in der Politik statt, in der eine politische Partei vorgibt zu verhandeln, aber nicht die Absicht hat, Kompromisse einzugehen oder eine Einigung zu erzielen.

Gemeinsame Verhandlungstaktiken

Hier sind einige der am häufigsten verwendeten Verhandlungstaktiken:

Machen Sie das erste Angebot

Viele Menschen zögern, zuerst zu verhandeln, aus Angst, dass ihr Gebot zu niedrig oder zu hoch sein könnte. Wenn Sie jedoch das erste Angebot abgeben, haben Sie möglicherweise tatsächlich die Oberhand, da Sie einen Preis angeben, der nahe an Ihrem Zielpreis liegt. Die erste Zahl legt die Bühne fest, um die sich die nachfolgenden Verhandlungen drehen.

Wörter selektiv spiegeln

Eine schnelle Möglichkeit, eine Beziehung zu der anderen Partei in einer Verhandlung herzustellen, besteht darin, die letzten drei Wörter zu wiederholen, die sie zu Ihnen gesagt haben. Diese Verhandlungstaktik schafft Vertrauen und kann die andere Partei ermutigen, in gutem Glauben zu verhandeln. Sie haben auch Zeit, über das neueste Angebot der anderen Partei nachzudenken und eine durchdachte Antwort vorzubereiten.

Kennen Sie Ihren Zielpreis und Walk-Away-Preis

Der Zielpreis ist der Preis, auf den Sie hoffen. Der Walk-Away-Preis ist ein Preis, der absolut inakzeptabel ist. Wenn sich die andere Partei weigert, sich von einem Punkt jenseits dieses Preisniveaus zu bewegen, möchten Sie lieber weggehen, ohne eine Einigung zu erzielen.

Es lohnt sich, vor Beginn der Verhandlungen sowohl einen Zielpreis als auch einen Walk-Away-Preis im Auge zu behalten. Im Gegensatz dazu sind Sie sofort in einer benachteiligten Position, wenn Sie ohne klare Vorstellungen von dem, was Sie wollen, in eine Verhandlung gehen und die andere Partei mit dem Bieten beginnen lassen.

Schaffen Sie die Illusion der Kontrolle

Das Erstellen einer Illusion von Kontrolle kann Ihnen bei Verhandlungen einen Vorteil verschaffen. Indem Sie „wie“ oder „was“ fragen, zwingen Sie die andere Seite, ihre mentale Energie einzusetzen, um die richtige Antwort zu finden. Sie konzentrieren sich auch nicht auf das gewünschte Ergebnis, da sie zuerst auf Ihre Anfrage antworten müssen.

Mehr Ressourcen

Verhandlungstaktiken und -fähigkeiten sind entscheidend, um ein erfolgreicher Finanzanalyst zu sein. Um Ihre Karriere in der Unternehmensfinanzierung weiter zu lernen und voranzutreiben, sind diese zusätzlichen Finanzressourcen hilfreich:

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