Die Lead-to-Customer-Conversion-Rate, auch als Sales-Conversion-Rate oder Lead-Conversion-Rate bezeichnet, ist der Anteil der qualifizierten Leads eines Unternehmens, die zu tatsächlichen Verkäufen führen. Die Metrik ist entscheidend für die Bewertung der Leistung des Verkaufstrichters eines Unternehmens.
Beachten Sie, dass wir bei der Conversion-Rate von Lead zu Kunde qualifizierte Leads anstelle von regulären Leads verwenden. Ein qualifizierter Lead ist ein potenzieller Kunde, der bereits sein Interesse am Kauf eines Unternehmensprodukts bekundet und bereits bestimmte Qualifikationen erfüllt hat. Es ist logisch, qualifizierte Leads für die Berechnung der Conversion-Rate von Lead zu Kunde zu verwenden, da qualifizierte Leads in der vorletzten Phase des Lead-Lebenszyklus vor dem tatsächlichen Verkauf enthalten sind.
Grundlegendes zur Lead-to-Customer-Conversion-Rate
Die Conversion-Rate von Lead zu Kunde ist eine wichtige Messgröße, anhand derer beurteilt wird, wie effektiv ein Unternehmen seine qualifizierten Leads in tatsächliche Kunden umwandelt. Diese Conversion-Metrik wird in der Regel als KPI (Key Performance Indicator) verwendet. Key Performance Indicators (KPIs) Key Performance Indicators (KPIs) sind Metriken, mit denen die Leistung eines Unternehmens zur Erreichung bestimmter Ziele regelmäßig verfolgt und bewertet wird. Sie werden auch verwendet, um die Gesamtleistung eines Unternehmens des Verkaufsteams eines Unternehmens zu messen. Viele Unternehmen berechnen die Metrik für jeden Vertriebsmitarbeiter sowie für das gesamte Vertriebsteam. Darüber hinaus kann damit die Effektivität der verschiedenen Marketingkanäle eines Unternehmens verglichen werden. Der Umrechnungskurs wird in der Regel wöchentlich oder monatlich berechnet.
Für alle Unternehmen gilt kein universeller Benchmark für Umrechnungskurse. Beispielsweise kann eine Conversion-Rate von 5% für einige Unternehmen ein schlechtes Ergebnis sein, während für andere Unternehmen die gleiche Rate positiv sein kann. Daher muss ein Analyst bei der Bewertung der Conversion-Raten von Kunden zu Kunden die Branchendurchschnitte sowie die Leistung des Unternehmens in der Vergangenheit berücksichtigen.
Wie berechnet man die Lead-to-Customer-Conversion-Rate?
Die Conversion-Rate von Lead zu Kunde wird als Verhältnis der Anzahl qualifizierter Leads, die in einem bestimmten Zeitraum zum tatsächlichen Umsatz konvertiert wurden, zur Gesamtzahl der qualifizierten Leads in einem bestimmten Zeitraum berechnet. Mathematisch wird es mit der folgenden Formel ausgedrückt:
Beachten Sie, dass die Berechnung der Lead-to-Customer-Conversion-Rate nicht immer so einfach ist, wie es scheint. Das Konzept kann ein hohes Maß an Flexibilität aufweisen. Einige Unternehmen definieren Conversion beispielsweise als eine festgelegte Zeit, die sie auf einer Website verbringen oder sich für ihren Newsletter anmelden. Daher muss ein Unternehmen vor der Berechnung der Metrik seine eigene Definition der Umwandlung klar definieren. Dadurch wird sichergestellt, dass ein Unternehmen die gewünschten Ereignisse verfolgt, während externe Parteien (z. B. Investoren) die Bedeutung der Berechnungen verstehen.
Praktisches Beispiel
ABC Inc. ist ein SaaS-Unternehmen, das Buchhaltungssoftware entwickelt. Kostenlose Buchhaltungssoftware Die kostenlose Buchhaltungssoftware bietet Unternehmen sowie kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) eine kostengünstige Lösung für ihre Buchhaltungsanforderungen. Der Buchhaltungsprozess zeigt an, wie gut die Operation läuft, wie viel Geld hereinkommt und wohin das Geld fließt. . Das Unternehmen hat seinen Verkauf erst im letzten Monat aufgenommen. Im ersten Monat generierte ABC Inc. 50 qualifizierte Leads. Zehn qualifizierte Leads aus den ursprünglichen 50 Leads führten zu tatsächlichen Verkäufen (dh 10 qualifizierte Leads wurden tatsächlich Abonnenten).
Das Management des Unternehmens ist bestrebt, die Lead-to-Customer-Conversion-Rate für den Vormonat zu berechnen. Unter Verwendung der obigen Formel kann die Berechnung auf folgende Weise durchgeführt werden:
In diesem Fall beträgt die Lead-to-Conversion-Rate des Unternehmens 20%.
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