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Was ist Lieferantenmacht?

In Porters Five Forces ist Lieferantenmacht der Grad der Kontrolle, den ein Anbieter von Waren oder Dienstleistungen auf seine Käufer ausüben kann. Die Lieferantenmacht hängt mit der Fähigkeit der Lieferanten zusammen, die Preise zu erhöhen, die Qualität zu verringern oder die Anzahl der Produkte zu begrenzen, die sie verkaufen werden. Normalerweise bestimmt die Anzahl der Lieferanten einer bestimmten Ressource stark die Lieferantenmacht. Wenn ein Unternehmen beispielsweise Stahl zur Herstellung seines Produkts benötigt und es nur einen Stahlverkäufer auf dem Markt gibt, verfügt das Stahlunternehmen über eine starke Lieferantenmacht. Wenn es jedoch viele Stahllieferanten gibt, hat jeder einzelne Lieferant weniger Strom als wenn es nur einen Lieferanten gäbe.

In einigen Branchen verschiebt sich das Kräfteverhältnis drastisch von Käufern zu Lieferanten. Die Fast-Food-Industrie ist ein perfektes Beispiel dafür. Fast-Food-Restaurantbesitzer verlassen sich in vielen Dingen auf nur einen Lieferanten: Verpackungsmaterialien, Servietten und Toilettenartikel. Der Lieferant arbeitet dann mit mehreren Käufern in derselben Region zusammen, was ihnen eine hohe Hebelwirkung verschafft. Absoluter Vorteil In der Wirtschaft bezieht sich der absolute Vorteil auf die Fähigkeit eines Wirtschaftsagenten, entweder eines Einzelnen oder einer Gruppe, eine größere Menge eines Produkts zu produzieren als seine Konkurrenten. Eingeführt vom schottischen Ökonomen Adam Smith in seiner Arbeit von 1776 "Eine Untersuchung der Natur und der Ursachen des Reichtums der Nationen" in Vertragsverhandlungen. Die Verschiebung erfolgt aus mehreren Gründen, die wir später hervorheben werden. In einigen FällenZulieferer können sich sogar von ihren Mitbewerbern abheben, da sich Unternehmen in viel schwächeren Positionen befinden.

Wie entsteht Lieferantenmacht?

1. Anzahl der Lieferanten

Eine der Hauptursachen für Verhandlungsmacht ist die Anzahl der Lieferanten, die zur Erfüllung der Anforderungen eines Unternehmens bestimmt sind. Wenn ein Unternehmen aus mehreren Lieferanten wählen kann, verringert sich im Idealfall die Verhandlungsmacht der Lieferanten. Die Organisation hat die Freiheit, einen Lieferanten zu wählen, der ihre Anforderungen bestmöglich erfüllt. Aber im Fall eines Monopols Monopol Ein Monopol ist ein Markt mit einem einzigen Verkäufer (Monopolist genannt), aber vielen Käufern. Im Gegensatz zu Verkäufern in einem perfekt umkämpften Markt übt ein Monopolist eine erhebliche Kontrolle über den Marktpreis einer Ware / eines Produkts aus. oder Oligopolmarktstruktur, bei der Unternehmen mit begrenzten Optionen konfrontiert sind, gewinnen Lieferanten viel Verhandlungsmacht.

2. Übermäßiges Vertrauen

Gelegentlich stimmen Unternehmen langfristigen Verträgen zu. Kauf- und Verkaufsvertrag Der Kauf- und Verkaufsvertrag (SPA) ist das Ergebnis wichtiger Handels- und Preisverhandlungen. Im Wesentlichen werden die vereinbarten Elemente des Geschäfts dargelegt, eine Reihe wichtiger Schutzmaßnahmen für alle Beteiligten getroffen und der rechtliche Rahmen für den Abschluss des Verkaufs einer Immobilie geschaffen. mit nur einem oder wenigen Lieferanten, um das Lieferantenrisiko zu reduzieren. Obwohl die Praxis die Lieferanten bevorzugt, lässt sie nur sehr wenig Raum für Flexibilität seitens der Organisation. Dies bedeutet auch, dass die Lieferanten mehr Kontrolle über die Vertragsbedingungen ausüben.

3. Kosten wechseln

Wechselkosten beziehen sich auf die zusätzlichen Kosten, die einem Unternehmen entstehen, wenn es sich entscheidet, von einem Lieferanten zu einem anderen zu wechseln. Die Kosten umfassen Einrichtung und Konfiguration, Infrastrukturkosten, Rechtskosten, Anpassungskosten und mehr. Wenn die Umstellungskosten zu hoch sind, kann der Firmeninhaber einfach entscheiden, sich an seinen aktuellen Lieferanten zu halten. Dies wiederum gibt ihrem Lieferanten viel Macht.

Wie kann die Lieferantenleistung minimiert werden?

Unabhängig vom Grund sollten Unternehmen, die von ihren Lieferanten schwach gemacht werden, die Situation strategisch angehen. Hier sind einige praktikable Lösungen:

1. Bringen Sie Wert zu Ihrem Lieferanten

Mehrwert ist der einfachste Weg, wenn Sie Ihre Beziehung zu Ihrem Lieferanten neu definieren möchten. Der Nachweis, dass Sie einen Wert für Ihren Lieferanten besitzen, trägt nicht nur dazu bei, die Leistungsgleichung wieder ins Gleichgewicht zu bringen, sondern verwandelt auch eine kommerzielle Transaktion in eine effektive Partnerschaft. Einige der Möglichkeiten, wie Sie Mehrwert schaffen können, sind:

2. Werden Sie ein Tor zu neuen Märkten

Eine der wirtschaftlichsten Möglichkeiten, um ein Problem mit dem Stromungleichgewicht anzugehen, besteht darin, Ihrem Lieferanten eine neue Marktchance zu bieten. Ihr Lieferant wird sein Geschäft mit Ihnen als mehr als nur die Zahlen betrachten, die Ihr Geschäft allein bereitstellt.

3. Reduzieren Sie die Risiken des Lieferanten

Wenn Ihr Unternehmen in der Lage ist, die Risiken seines Lieferanten zu verringern, kann es im Gegenzug über niedrigere Preise verhandeln.

4. Ändern Sie, wie Sie kaufen

Wenn Ihr Unternehmen Ihrem Lieferanten keinen Mehrwert bieten kann, besteht die nächstbeste Lösung darin, Ihr Einkaufsmuster zu ändern. Da sich der Ansatz jedoch auf andere Abteilungen in Ihrem Unternehmen auswirken kann, ist eine genaue Prüfung Ihres gesamten Unternehmens erforderlich. Im Folgenden finden Sie einige Möglichkeiten, wie Sie Ihren Kauf ändern können:

Bestellungen konsolidieren

Die Konsolidierungsstrategie birgt Risiken, kann jedoch effektiv sein. Nehmen wir zum Beispiel einen Flugzeughersteller, dessen Geschäftsabteilungen Komponenten unabhängig von einem großen Lieferanten kauften. Der Lieferant beschloss, die Preise in seinem ursprünglichen Angebot zu verdoppeln, um Bruttomargen von bis zu 20% zu erzielen. Individuell haben die Geschäftsbereiche nicht viel Macht, um Änderungen im unangenehmen Verhalten des Lieferanten einzuleiten. Also kamen die verschiedenen Abteilungsleiter zusammen, konsolidierten ihre Ausgabendaten und gingen zur obersten Führungskraft des Lieferanten, um alle Einkäufe auszusetzen, wenn keine Änderungen vorgenommen wurden. Dem Lieferanten bleibt keine andere Wahl, als die Preise zu senken.

Einkaufsvolumen verringern

Eine andere Möglichkeit, Ihr Einkaufsmuster zu ändern, besteht darin, das von Ihnen gekaufte Warenvolumen zu verringern. Sie können dies erreichen, indem Sie zu Ersatzprodukten wechseln. Ersatzprodukte bieten Verbrauchern bei Kaufentscheidungen Auswahlmöglichkeiten, indem sie gleich gute Alternativen bereitstellen und so den Nutzen erhöhen. Aus Sicht eines Unternehmens führen Ersatzprodukte jedoch zu einer Rivalität. Infolgedessen können Unternehmen im Wettbewerb oder bei anderen kostengünstigen Ressourcen oder Rohstoffen hohe Marketing- und Werbekosten verursachen. Indem Sie lediglich zeigen, dass Sie dazu bereit sind, wird Ihr Lieferant wahrscheinlich offener für die Aushandlung besserer Konditionen.

5. Erstellen Sie einen neuen Lieferanten

Wenn es unmöglich wird, Ihre Nachfrage zu ändern, ist es am besten, eine völlig neue Bezugsquelle zu schaffen. Wie bei den ersten beiden Lösungen verlagert der Ansatz die Nachfrage von Ihrem derzeitigen Lieferanten weg. Diese Taktik eignet sich am besten für Situationen, in denen ein Lieferant andere vom Geschäft abhält. Sie können beispielsweise einen Lieferanten aus einer angrenzenden Branche hinzuziehen.

In einem Beispiel gelang es einer renommierten Fluggesellschaft, ihre Lebensmittelkosten zu senken und die Qualität zu verbessern, indem sie ein in Europa ansässiges Catering-Unternehmen zum Einstieg in die US-amerikanische Airline-Catering-Branche lockte. Ursprünglich wurde der US-amerikanische Catering-Markt von zwei etablierten Anbietern dominiert, die die Preise nur ungern senken wollten. Der Neueinsteiger setzte ein kreatives und externes Produktionsmodell ein, das im Austausch für langfristige Verträge zu Preissenkungen führte.

6. Spielen Sie Hardball

Wenn keine der oben genannten Strategien Ihren Lieferanten dazu veranlasst, seine Preisbedingungen zu überdenken, müssen Sie möglicherweise auf rücksichtslose Wege zurückgreifen. Sie können dies tun, indem Sie alle Ihre Einkäufe aussetzen, Ihren Lieferanten von zukünftigen Transaktionen ausschließen oder Rechtsstreitigkeiten drohen. Eine oder eine Kombination der oben genannten Taktiken kann dazu führen, dass Ihr Lieferant für Verhandlungen offen wird.

Das Fazit

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Lieferanten in Verträgen zu viel Verhandlungsmacht erzielen können. Glücklicherweise gibt es verschiedene Methoden, mit denen Unternehmen ihre Beziehungen neu definieren können. Zum einen können sie den Lieferanten einen Mehrwert bieten, indem sie sie in neue Märkte einführen oder die Risiken, denen sie ausgesetzt sind, mindern.

Alternativ können sie Kaufmuster ändern, indem sie weniger kaufen oder Bestellungen konsolidieren. Eine andere Technik besteht darin, einen neuen Lieferanten zu erstellen, der Ihrem aktuellen Lieferanten neue Konkurrenz gibt. Wenn alle diese Strategien fehlschlagen, müssen Sie möglicherweise Hardball spielen.