BATNA ist ein Akronym, das für B est A lternative T o a N egotiated A stehtGruß. Es ist definiert als die vorteilhafteste Alternative, die eine Verhandlungspartei wählen kann, wenn die Verhandlungen scheitern und eine Vereinbarung besteht. Kauf- und Verkaufsvertrag Der Kauf- und Verkaufsvertrag (SPA) ist das Ergebnis wichtiger Handels- und Preisverhandlungen. Im Wesentlichen werden die vereinbarten Elemente des Geschäfts dargelegt, eine Reihe wichtiger Schutzmaßnahmen für alle Beteiligten getroffen und der rechtliche Rahmen für den Abschluss des Verkaufs einer Immobilie geschaffen. kann nicht gemacht werden. Mit anderen Worten, die BATNA einer Partei ist die Alternative einer Partei, wenn die Verhandlungen nicht erfolgreich sind. Der Begriff BATNA wurde ursprünglich von Roger Fisher und William Ury in ihrem 1981 erschienenen Buch mit dem Titel "Getting to Yes: Verhandeln ohne nachzugeben" verwendet.
Bedeutung von BATNA
BATNA wird häufig in Verhandlungstaktiken verwendet. Verhandlungstaktiken Verhandlung ist ein Dialog zwischen zwei oder mehr Personen mit dem Ziel, einen Konsens über ein oder mehrere Probleme zu erzielen, bei denen Konflikte bestehen. Gute Verhandlungstaktiken sind wichtig, damit die Verhandlungsparteien wissen, damit ihre Seite gewinnt, oder um eine Win-Win-Situation für beide Parteien zu schaffen. und sollte immer berücksichtigt werden, bevor eine Verhandlung stattfindet. Es ist niemals ratsam, ernsthafte Verhandlungen aufzunehmen, ohne Ihre BATNA zu kennen. Der Wert, Ihre beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung zu kennen, ist folgender:
- Es bietet eine Alternative, wenn die Verhandlungen scheitern.
- Es bietet Verhandlungsmacht.
- Es bestimmt Ihren Reservierungspunkt (den schlechtesten Preis, den Sie akzeptieren möchten).
Illustration von BATNA
Das folgende Diagramm zeigt die beste Alternative jeder Partei zu einer ausgehandelten Vereinbarung (Verkäufer und Käufer):
Wo:
- ZOPA steht für "Zone of Potential Agreement". Dies ist die Überschneidung zwischen dem Abrechnungsbereich des Verkäufers und des Käufers.
- Der Abrechnungsbereich des Verkäufers ist ein für den Verkäufer akzeptabler Gebotsbereich.
- Der Abrechnungsbereich des Käufers ist ein für den Käufer akzeptabler Gebotsbereich.
- Der schlimmste Fall des Käufers / Verkäufers ist der Reservierungspunkt der jeweiligen Parteien.
Wenn:
- Der Käufer bietet einen Preis an, der niedriger ist als der schlechteste Fall des Verkäufers. Dann ist es für den Verkäufer besser, eine Alternative zu wählen.
- Der Verkäufer bietet einen Preis an, der höher ist als der schlechteste Fall des Käufers. Dann ist es für den Käufer besser, eine Alternative zu wählen.
Beispiel für BATNA
Colin braucht ein Auto und verhandelt mit Tom über den Kauf seines Autos. Tom bietet an, sein Auto für 10.000 Dollar an Colin zu verkaufen. Colin durchsucht Craigslist und findet ein ähnliches Auto, dem er einen Dollarwert von 7.500 US-Dollar zuweist. Colins BATNA beträgt 7.500 US-Dollar. Wenn Tom keinen Preis unter 7.500 US-Dollar anbietet, wird Colin seine beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung in Betracht ziehen. Colin ist bereit, bis zu 7.500 US-Dollar für das Auto zu zahlen, möchte aber im Idealfall nur 5.000 US-Dollar zahlen. Die relevanten Informationen sind unten dargestellt:
Wenn Tom im obigen Diagramm einen Preis von mehr als 7.500 US-Dollar verlangt, wird Colin sein Geschäft woanders hinführen. In diesem Beispiel wird Toms BATNA nicht bereitgestellt. Wenn wir davon ausgehen, dass Tom sein Auto für 8.000 US-Dollar an jemand anderen verkaufen kann, dann sind 8.000 US-Dollar Toms BATNA. In einem solchen Szenario wird keine Vereinbarung getroffen, da Tom nur bereit ist, für mindestens 8.000 USD zu verkaufen, während Colin nur bereit ist, für maximal 7.500 USD zu kaufen.
Wenn Toms beste Alternative zum Geschäft darin besteht, das Auto an ein Autohaus zu verkaufen, das ihm 6.000 US-Dollar anbieten würde, können beide Parteien eine Einigung erzielen, da Toms Reservierungspunkt 6.000 US-Dollar betragen würde. In der beschriebenen Situation würde das Diagramm wie folgt aussehen:
In diesem Fall gibt es eine Zone potenzieller Übereinstimmung - 6.000 bis 7.500 US-Dollar. Irgendwo in diesem Bereich sollten die beiden Parteien in der Lage sein, eine Einigung zu erzielen.
Identifizierung Ihrer BATNA
Wie im obigen Beispiel dargestellt, ist es wichtig, vor Aufnahme von Verhandlungen die beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung zu haben. Hätte Colin keine BATNA gehabt, hätte Tom mehr Verhandlungsmacht gehabt. Verhandlungsmacht der Käufer Die Verhandlungsmacht der Käufer, eine der Kräfte im Rahmen der Fünf-Kräfte-Branchenanalyse von Porter, bezieht sich auf den Druck, den Kunden / Verbraucher ausüben können. Zu wissen, dass Colins BATNA bei 7.500 US-Dollar liegt, liegt der höchste Preis, für den Tom sein Auto an Colin verkaufen könnte, bei 7.500 US-Dollar.
Hier ist ein Prozess, der von der Harvard Law School entwickelt wurde, um die beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung zu entwickeln:
- Listen Sie alle Alternativen zu den aktuellen Verhandlungen auf - was können Sie tun, wenn die Verhandlungen scheitern?
- Bewerten Sie den Wert jeder Alternative - wie viel ist mir jede Alternative wert?
- Wählen Sie die Alternative aus, die Ihnen den höchsten Wert bietet (dies ist Ihre beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung).
- Berechnen Sie nach der Bestimmung Ihrer BATNA das Geschäft mit dem niedrigsten Wert, das Sie akzeptieren möchten.
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