Was ist der Hockeyschläger-Effekt?

Der Hockeyschlägereffekt ist durch einen starken Anstieg oder Abfall der Datenpunkte nach einer langen flachen Periode gekennzeichnet. Es wird anhand der grafischen Form eines Liniendiagramms dargestellt, das einem Hockeyschläger ähnelt. Die Bildung der Hockeyschlägerkarten zeigt, dass möglicherweise dringende Maßnahmen erforderlich sind, um ein Phänomen zu verstehen oder eine Lösung für die drastische Verschiebung der Datenpunkte zu finden.

Im Geschäftsleben wird ein Hockeyschlägerdiagramm verwendet, um ein signifikantes Wachstum des Umsatzes, des EBITDA, des EBITDA, des EBITDA oder des Ergebnisses vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen anzuzeigen. Dies ist der Gewinn eines Unternehmens, bevor einer dieser Nettoabzüge vorgenommen wird. Das EBITDA konzentriert sich auf die operativen Entscheidungen eines Unternehmens, da es die Rentabilität des Unternehmens aus dem Kerngeschäft vor den Auswirkungen der Kapitalstruktur betrachtet. Formel, Beispiele und EBITDA-Margen EBITDA-Marge EBITDA-Marge = EBITDA / Umsatz. Es handelt sich um eine Rentabilitätskennzahl, die das Ergebnis misst, das ein Unternehmen vor Steuern, Zinsen, Abschreibungen und Amortisationen erzielt. Dieses Handbuch enthält Beispiele und eine herunterladbare Vorlage. Es wird auch verwendet, um dramatische Verschiebungen bei den Umsatzerlösen anzuzeigen. Umsatzerlöse Umsatzerlöse sind die Einnahmen, die ein Unternehmen aus dem Verkauf von Waren oder der Erbringung von Dienstleistungen erzielt. In der Buchhaltung,Die Begriffe "Umsatz" und "Umsatz" können und werden häufig synonym verwendet, um dasselbe zu bedeuten. Einnahmen bedeuten nicht unbedingt Bargeld. , Armutsstatistik, globale Temperaturen usw.

Hockeyschläger-Effekt

Erklärung der Hockeyschlägerkarte

Ein Hockeyschläger besteht aus einer Klinge, einer scharfen Kurve und einem langen Schaft. Die Kurve beginnt für kurze Zeit auf einem niedrigen Aktivitätsniveau auf der X-Achse. Dann gibt es eine plötzliche Kurve, gefolgt von einem langen Anstieg mit einer steilen Kurve.

Wenn eine solch dramatische Verschiebung von einer flachen Periode ohne Aktivität zu einer „Hockeyschläger“ -Kurve auftritt, ist dies ein klarer Hinweis darauf, dass Maßnahmen erforderlich sind, um die ursächlichen Faktoren zu verstehen. In einem Unternehmen kann das Diagramm beispielsweise für große Probleme im Verkaufsprozess repräsentativ sein. Verkaufs- und Inkassozyklus Der Verkaufs- und Inkassozyklus, auch als Umsatz-, Forderungs- und Einnahmenzyklus (RRR) bezeichnet, besteht aus verschiedenen Klassen von Transaktionen. Die Verkaufs- und Belegklassen von Transaktionen sind die typischen Journaleinträge, mit denen Debitoren- und Kreditumsatzerlöse sowie Bargeld- und Kreditforderungen belastet werden. Einige der möglichen Probleme sind falsch ausgerichtete Ziele, ein schwaches Wertversprechen oder ein Hands-off-Managementstil. Das Verständnis des Diagramms kann zu einer Neuausrichtung von Zielen, Prozessen oder Geschäftsstrategien führen.

Auswirkungen des Hockeyschläger-Effekts auf ein Unternehmen

Wenn ein Hockeyschlägereffekt auftritt, konzentriert sich der Großteil der Einnahmen eines Unternehmens auf den letzten Teil eines Zeitraums (entweder Woche, Monat, Quartal oder Jahr). Die unausgeglichene Verkaufsleistung führt zu folgenden Auswirkungen auf ein Unternehmen:

Produktlieferung

Wenn am Ende eines Verkaufszeitraums eine große Anzahl von Kundenbestellungen getätigt wird, kann dies die Kundendienst- und Lieferteams belasten. Wenn die Leistung des Unternehmens unter den üblichen Grenzen liegt und sich der Umsatz am Ende des Zeitraums beschleunigt, können die Ressourcen des Unternehmens bis an die Grenzen ausgelastet sein.

Die daraus resultierenden Schwierigkeiten können zu unerfüllten Bestellungen, erschöpften Mitarbeitern, Stress bei den Arbeitnehmern und Lieferfehlanpassungen führen. Einige Kunden können unglücklich werden, weil ihre Bestellungen entweder nicht geliefert oder nicht ordnungsgemäß ausgeführt wurden. Wenn das Problem nicht sofort behoben wird, kann dies zu erheblichen langfristigen Kundenverlusten führen.

Produktrückgabe und Rückerstattung

Ein Auftragseingang und ein überlastetes Verkaufsteam können leicht zu unglücklichen Kunden führen. Kunden, die falsche oder minderwertige Produkte erhalten haben, geben die Produkte zurück und fordern eine Rückerstattung oder einen Ersatz an.

In beiden Fällen führt dies zu Umsatzverlusten und negativen Auswirkungen auf das Image des Unternehmens. Es ist schwieriger, eine beschädigte Kundenbeziehung zu reparieren, als eine gute Beziehung aufzubauen.

Rabatte

Nach einer Zeit, die von einer geringen Anzahl von Verkäufen und unglücklichen Kunden geprägt ist, kann das Unternehmen Sonderrabatte anbieten, um neue Kunden zu gewinnen und bestehende zu halten. Das Unternehmen kann beispielsweise Rabatte oder einen kostenlosen Artikel für jeweils zwei gekaufte Artikel anbieten.

Rabatte und Sonderkonditionen können zu einem starken Umsatzanstieg führen, da Kunden von großzügigen Werbeaktionen profitieren. Dies kann die Verkaufsteams bei ihrer Arbeit belasten, um sicherzustellen, dass alle Versprechen eingehalten werden, und um zu verhindern, dass Verluste auftreten. Wenn der Umsatz weiterhin sinkt, führen die Rabatte und Sonderkonditionen zu einem direkten Gewinnverlust.

Lösen des Hockeyschläger-Effekts

Das Management eines Unternehmens kann verschiedene Schritte unternehmen, um den Hockeyschlägereffekt zu lösen, darunter:

Neuausrichtung des Verkaufsprozesses

Das Unternehmen kann den Verkaufsprozess optimieren, um die Verkaufsprognosen genauer zu gestalten. Dies kann erreicht werden, indem die Verkaufsteams Prognosen erstellen, die auf zuverlässigeren Kennzahlen wie aktuellen Leads, dem Wert aktiver Verkaufszyklen, engen Kennzahlen und der durchschnittlichen Verkaufszykluszeit basieren. Die Prognosen sollten dann an die entsprechenden Managementebenen gesendet werden, um die Zahlen zu einem detaillierten Bericht zusammenzufassen. Das Abrufen von Verkaufsprognosen von den Vertriebsmitarbeitern an das obere Management ist zuverlässiger, als wenn das Management die Schätzungen erstellt und an die Verkaufsteams sendet.

CRM-Software (Customer Relationship Management)

Mithilfe der CRM-Software kann ein Unternehmen die Vertriebsleistung in Echtzeit überwachen, überprüfen und verbessern. Es ermöglicht dem Management oder den Vertriebsmitarbeitern, Engpässe zu identifizieren, die sich auf den Verkaufsprozess auswirken können, und sofortige Abhilfemaßnahmen zu ergreifen. Sie können auch den Verkaufsprozess überwachen, um Phasen zu identifizieren, deren Abschluss zu lange dauert, die Ursachen zu lokalisieren und schnelle Lösungen zu finden. CRM-Software hilft auch bei der Überwachung der Kunden-Conversion-Raten in verschiedenen Phasen des Verkaufszyklus. Es kann auch beim Testen von Geschäftsstrategien helfen, die dann repliziert werden können.

Richtige Verkaufsanalyse

Die Verkaufsteams sollten sich auf bewährte Verkaufsanalysen verlassen, um eingehende Verkäufe vom Beginn bis zum Ende des Verkaufszeitraums zu verfolgen. Bei Fehlern oder plötzlichen Änderungen im Prozess kann das Verkaufsteam die Ursachen identifizieren und Korrekturmaßnahmen ergreifen. Gegen Ende des Verkaufszeitraums sollte das Unternehmen nicht auf ungewöhnliche Rabatte und Sonderkonditionen zurückgreifen, die den Gewinn reduzieren.

Zusätzliche Ressourcen

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  • Nachfragekurve Nachfragekurve Die Nachfragekurve ist eine Linie, die zeigt, wie viele Einheiten einer Ware oder Dienstleistung zu unterschiedlichen Preisen gekauft werden. Der Preis ist auf der vertikalen (Y) Achse aufgetragen, während die Menge auf der horizontalen (X) Achse aufgetragen ist.
  • Rentabilitätskennzahlen Rentabilitätskennzahlen Rentabilitätskennzahlen sind Finanzkennzahlen, anhand derer Analysten und Investoren die Fähigkeit eines Unternehmens messen und bewerten, in einem bestimmten Zeitraum Erträge (Gewinne) im Verhältnis zu Umsatz, Bilanzvermögen, Betriebskosten und Eigenkapital zu erzielen . Sie zeigen, wie gut ein Unternehmen seine Vermögenswerte nutzt, um Gewinn zu erzielen
  • Zinsabstand Ertragsabstand Der Ertragsabstand ist die Differenz zwischen den Renditen staatlich ausgegebener Wertpapiere und der durchschnittlichen Dividendenrendite für Aktien.

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